Por Rachel Croson, Iowa Capital Dispatch
Esta es una temporada de vacaciones como ninguna otra.
Rachel Croson
Muchas personas han estado separadas durante casi dos años y han tenido tantas vacaciones “virtuales” que este año anhelan la presencia física.
Ahora que se ha reanudado la posibilidad de viajar, también lo han hecho las obligaciones sociales: desde viajes para ver a la familia en todo el país hasta reuniones de trabajo y visitas a los amigos. Entre el equilibrio del deseo de contacto y el hecho de seguir navegando por un entorno laboral cambiante, el tiempo libre vuelve a ser menos habitual para muchos de nosotros.
Este año, mi marido y yo estamos decidiendo conscientemente qué haremos y qué no. Por ejemplo, hemos decidido quedarnos en casa para el Día de Acción de Gracias y cenar sólo nosotros y nuestros dos hijos, de 12 y 14 años. Estamos planeando que nuestra familia principal nos visite en Navidad. Decidimos renunciar a organizar nuestra propia fiesta, no por preocupaciones de pandemia o por los problemas de la cadena de suministro, sino para evitar el estrés y la sobrecarga de trabajo.
¿Cómo tomamos estas decisiones? Aplicando a mi vida personal las lecciones de mi estudio académico sobre la negociación y el regateo. Así que, con la llegada de una nueva temporada de vacaciones, que para algunos puede ser un poco diferente a la del año pasado, he aquí cómo negociar con los seres queridos para disfrutar de las fiestas.
De la teoría a la práctica
Como profesora, he enseñado negociación a estudiantes y ejecutivos, he publicado muchos artículos académicos y he dado numerosas conferencias públicas sobre el tema. Pero no había pensado en aplicar mis conocimientos académicos a mi vida personal.
Sin embargo, una vez que empecé a hacerlo, me di cuenta rápidamente de que los conceptos y las habilidades de negociación pueden utilizarse no solo para conseguir lo que uno quiere, sino también para hacer más feliz la vida familiar en general.
La idea más importante es que la negociación no tiene por qué resultar en un ganador y un perdedor. Puede y debe ser una negociación en la que todas las partes salgan ganando.
Ganar-perder vs. ganar-ganar
Muchos negociadores sólo ven posibilidades de distribución, o de ganar-perder. En sus mentes, hay un pastel fijo por el que se pelean las partes: Si tú ganas, yo pierdo. Por ello, la mayor parte de la literatura académica y las orientaciones prácticas se centraron en el poder. Como se puede imaginar, esto puede ser problemático para negociar con la familia.
En cambio, la idea de las negociaciones integradoras, o en las que todos ganan, implica identificar resultados que sean buenos para ambas partes. En su revolucionario libro de 1981 “Getting to Yes”, dos profesores de Harvard introdujeron por primera vez la idea de que la negociación puede dar lugar a que ambas partes salgan ganando.
Hay varias maneras de lograr negociaciones integradoras, pero aquí hay tres de las principales:
Intercambios. Pensemos en una pareja que comparte un pollo para cenar. Una forma de compartir sería cortar el pollo por la mitad y que cada persona recibiera una porción igual. Esta sería una solución distributiva, ya que estamos repartiendo arbitrariamente el pollo entre la pareja, y si uno obtuviera más, o ganara, el otro obtendría menos, o perdería.
Se puede encontrar un acuerdo integrador identificando las compensaciones entre las dos partes. Por ejemplo, resulta que a mí me gusta la carne oscura y a mi marido la blanca. Así que yo podría darle toda la carne blanca, y él podría darme toda la carne oscura, y entonces ambos ganaríamos.
Añadiendo problemas. Una segunda forma de conseguir soluciones en las que todos salgan ganando es cambiar el ámbito de la negociación. Por ejemplo, en años anteriores mi marido y yo negociábamos sobre dónde tomar las vacaciones de verano. Yo quería ir a los bosques del lago Tahoe, y él quería ir a los casinos de Atlantic City. Mientras el alcance de la negociación se centraba en este único viaje, era imposible satisfacer a ambos.
Sin embargo, imaginemos que ampliamos la negociación. Por ejemplo, podríamos llegar a un acuerdo plurianual en el que alternáramos nuestros destinos. O yo podría comprometerme a pasar nuestras vacaciones de invierno en Atlantic City a cambio de unas vacaciones de verano en el lago Tahoe. O él podría aceptar que yo elija el destino de las vacaciones si le permito organizar una partida de póquer mensual en nuestra casa.
¿Atlantic City o el Lago Tahoe? (Dominio público)
Pasar de las posiciones a los intereses. Una tercera forma de conseguir soluciones en las que todos salgan ganando es centrarse en los intereses en lugar de en las posiciones. Cuando mi marido y yo nos casamos, tuvimos nuestro mayor desacuerdo sobre nuestra tarta de boda. Yo quería chocolate; él, vainilla.
Tras muchas rondas de discusiones, finalmente le pregunté por qué quería la tarta de vainilla. Me contestó que la tarta blanca era tradicional y que quería que la tarta fuera blanca en las fotos. Le dije que a toda mi familia le gustaba el chocolate y que queríamos comer tarta de chocolate.
Una vez que se pasa de las posiciones -vainilla frente a chocolate- a los intereses fundamentales -tarta para las fotos frente a tarta para comer-, son posibles muchas soluciones integradoras: chocolate blanco, tener una tarta para la novia y otra para el novio por separado, usar Photoshop para las fotos, etc.
Al final, tuvimos una tarta de tres pisos, con dos pisos grandes de chocolate y uno pequeño de color blanco que nos comimos para las fotos.
Tácticas de negociación para la familia
Entonces, ¿cómo debes negociar exactamente con tu pareja, tus padres o tus hijos para conseguir lo que todos quieren durante las fiestas?
Sé sincero, no mezquino. Para conseguir negociaciones en las que todos salgan ganando, todas las partes implicadas deben ser sinceras sobre lo que quieren.
Un estudio reveló que las parejas casadas llegan a menos soluciones en las que todos ganan que otros negociadores, en parte porque quieren asegurarse de mantener su relación. Pero ceder simplemente a las peticiones de la otra persona no es el camino hacia las soluciones ganadoras. Por el contrario, cada parte debe expresar lo que es importante para ella y por qué, y escuchar atentamente las prioridades y el razonamiento de su interlocutor.
Explicar que yo quería la tarta de chocolate para comérmela y entender que mi marido quería la tarta blanca para las fotos fue fundamental para llegar a un acuerdo en el que todos salimos ganando. Si cualquiera de los dos se hubiera limitado a ceder, no habríamos acabado tan contentos.
Hacer concesiones. Una de las características de las negociaciones es que nadie consigue todo lo que quiere. Hay que estar dispuesto a hacer concesiones, a renunciar a los aspectos que son menos importantes para ti para conseguir lo que es más importante para ti.
Aunque limpiar después de las partidas de póquer en nuestra casa no es mi idea de diversión, merece la pena para conseguir las vacaciones de verano que quiero.
Sé creativo. Una vez que entiendan y acepten las necesidades del otro, sean creativos para encontrar formas de satisfacerlas. Esto puede implicar una lluvia de ideas y aceptar las ideas extravagantes de tu pareja en el proceso.
¿Vamos a Mónaco? ¿Qué tal una cuenta de póquer en línea? ¿Qué tal un fin de semana largo en Reno durante nuestro viaje a Tahoe?
Promete, no amenaces. Por último, unas palabras sobre el lenguaje. Una forma de mantener una conversación constructiva es hacer promesas -por ejemplo, si ambos pedimos el pollo, cambiaré tu carne oscura por mi carne blanca- y evitar las amenazas -si no lo cambias, tendré que pedir el surf-and-turf-.
A medida que se acercan las fiestas, recuerda tener en cuenta tus intereses, escuchar los objetivos de tus seres queridos y buscar soluciones en las que todos salgan ganando. Cada familia tiene una larga historia y espera tener un largo futuro juntos. Elige tus batallas y cede en los demás temas. No necesitas ganarlas todas, sólo las importantes.
Que tus vacaciones sean alegres y tus negociaciones integradoras.
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